Az alku pszichológiája – hogyan gondolkodik a vevő és az eladó?

Az eladó számára az otthon sokszor jóval többet jelent, mint egy ingatlan

Egy lakás vagy ház eladása ritkán pusztán üzleti döntés. Az otthonhoz emlékek, személyes történetek és sok év munkája kötődik. Lehet, hogy a tulajdonos saját kezűleg újította fel, itt alapított családot, vagy egyszerűen hosszú időn át itt élte a mindennapjait. Ezek az élmények olyan érzelmi többletet adnak az ingatlannak, amelyet a piaci érték természetesen nem tükröz.

A vevő viszont egészen más szemmel nézi ugyanazt az ingatlant. Ő azt mérlegeli, milyen állapotban van, mennyit kell még rákölteni, megfelelő-e az elhelyezkedése, és hogy a kért ár mennyire indokolt az aktuális piaci viszonyok között. Emiatt könnyen kialakulhat az az érzés az eladóban, hogy a vevő alulértékeli az otthonát, holott valójában egyszerűen más szempontok alapján hozza meg a döntését.

A vevő nem mindenáron olcsóbban akar vásárolni

Sokan úgy gondolják, hogy a vevő egyetlen célja az, hogy minél lejjebb alkudja az árat. A valóság azonban ennél jóval összetettebb. Egy lakás vagy ház megvásárlása a legtöbb ember életének egyik legnagyobb anyagi döntése, ezért teljesen természetes, hogy igyekszik megbizonyosodni arról: valóban megéri kifizetni a kért összeget.

Éppen ezért az alku sok esetben nem a spórolásról szól, hanem a biztonságérzetről. A vevő szeretné azt érezni, hogy reális áron jut hozzá az ingatlanhoz és nem fizet érte többet a piaci értékénél. Már egy kisebb engedmény is elegendő lehet ahhoz, hogy megerősítse: jól döntött, és sikerült olyan megállapodást kötnie, amelyet utólag sem fog megbánni.

Miért okoznak gyakran feszültséget az első ajánlatok?

Nem ritka, hogy a vevő első ajánlata jóval alacsonyabb annál, mint amire az eladó számított. Ezt sok tulajdonos sértésként vagy tiszteletlenségként éli meg, pedig a legtöbb esetben szó sincs erről. A vevő ilyenkor egyszerűen fel szeretné mérni, mekkora mozgástér van az árban és milyen feltételekkel lehet elindítani a tárgyalást.

Az eladó viszont könnyen arra a következtetésre juthat, hogy a vevő nem gondolja komolyan a vásárlást, ezért már az első ajánlat után lezárja a beszélgetést. Pedig sok sikeres adásvétel éppen úgy indul, hogy az első ajánlat és a végleges vételár között még jelentős a különbség. Az alku természetes velejárója, hogy a felek fokozatosan közelítenek egymáshoz, míg végül olyan megállapodás születik, amelyet mindketten elfogadhatónak tartanak.

A sikeres alku végén mindkét fél elégedetten áll fel az asztaltól

Sokan úgy gondolnak az alkura, mint egy olyan helyzetre, ahol csak az egyik fél járhat jól. Az ingatlanpiacon azonban a legjobb megállapodások általában éppen azok, amelyek után sem a vevő, sem az eladó nem érzi úgy, hogy engedmények sorára kényszerült. Az eladó elfogadható áron tudja értékesíteni az ingatlanát, a vevő pedig úgy érzi, hogy reális áron jutott hozzá új otthonához vagy befektetéséhez.

Ehhez persze nem elég kizárólag az ár. Ugyanilyen fontos az őszinte kommunikáció, a megfelelő időzítés és az is, hogy mindkét fél tisztában legyen a másik szempontjaival. Ha a tárgyalás nyugodt légkörben zajlik és egyik fél sem ragaszkodik mindenáron az elképzeléseihez, jóval nagyobb az esély arra, hogy az adásvétel végül mindenki számára sikeresen záruljon.

Egy jó ingatlanközvetítő nemcsak az árról tárgyal

Sokan úgy gondolják, hogy egy ingatlanközvetítő feladata csupán annyi, hogy összehozza a vevőt az eladóval. A valóságban azonban ennél jóval többről van szó. Egy tapasztalt szakember nemcsak a piaci árakat ismeri, hanem azt is felismeri, mikor akad el a tárgyalás egy félreértés, egy rosszul időzített ajánlat vagy éppen az érzelmek miatt. Sok esetben már az is elég ahhoz, hogy közelebb kerüljenek egymáshoz a felek, ha valaki kívülállóként, higgadtan segíti a kommunikációt.

A GDN Ingatlanhálózat munkatársai végigkísérik az adásvétel teljes folyamatát, a megfelelő ár meghatározásától kezdve egészen a szerződéskötésig. Piaci tapasztalatukkal és tárgyalási rutinjukkal abban is segítenek, hogy az alku ne felesleges feszültségekről, hanem egy mindkét fél számára elfogadható megállapodásról szóljon. Ennek köszönhetően az adásvétel nemcsak gördülékenyebb lehet, hanem nagyobb eséllyel is zárul sikeresen.